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發布時間：2020-07-08 14:41:49 瀏覽量：2308

客戶：感覺你們公司有點貴，我還要回家和家人商量商量......

家居顧問：不貴啊，我們公司的這個報價里是包含了所有的，別的公司比我們便宜很可能是哪些項目沒有的.....

給大家分享超實用的解決客戶異議的五大步驟。

第一步：聆聽

像上述案例中，當客戶產生價格異議，家居顧問就打斷的話，不僅容易引起客戶的抗拒反感，而且也不容易了解客戶產生價格異議的真正原因。

因此，需要我們認真聆聽并鼓勵客戶說下去。

第二步：表贊同

贊同的不是客戶的觀點，而是要進行概念調整。

當客戶說你們家有點貴：

“是的王總，我做裝修這么多年，裝修確實一年比一年貴，材料也一年比一年貴，所以報價也是每年都在漲，確實是。”

贊同的其實不是客戶說我們公司貴的觀點，而是偷換概念，贊同一個行業現象裝修越來越貴。

第三步：區分

客戶嫌公司貴，那么就要區分客戶覺得貴的概念從哪里來。

1、客戶預算與均單值差不多：物超所值

假設公司均單值在15萬左右，而客戶的預期也是15萬左右，那么需要做的就是讓客戶感覺物超所值，談出17萬18萬的感覺。

2、客戶預算低于均單值：再次區分

第一種：真的沒有錢的客戶

這類客戶可以引導他通過借錢貸款來實現，但大部分都很難實現，因此建議將其養起來，持續出現并加深好印象，爭取轉介紹的機會。

第二種：有錢不會花

這類客戶則是因為觀念問題，因此要教會客戶花錢，提高他的心理認知，讓他覺得自己值得花更多的錢來享受更好的品質和服務。

第三種：被其他公司錨定的客戶

這是指去過競品公司的客戶，當其他公司報價比我們公司低，客戶心里就會產生錨定，因此首先要做的是探尋客戶心里那家公司是哪一家，然后對癥下藥。

3、客戶預算高于均單值：塑造個人

這類客戶通常就會瞧不上公司了，覺得公司不匹配他的需求，這時就要塑造個人，因為某個人（可以是銷售顧問、設計師、店面經理等），用ta的用心、專業、真誠來打動客戶，使其選擇。

第四步：樹標準

假設客戶覺得公司貴是由于其他競品公司低價切入，那么就要給客戶樹立“預算等于決算”的標準。

王總，裝修不是簽合同的時候花多少錢最終就是多少錢，而是在完工后最終花多少錢，這才是您要了解的，像我們xx裝飾現在給你的報價預算就等于決算，因此“無論定哪家公司，預算要等于決算”。

第五步：求認同

“定裝修公司都不想越裝越貴，最后收不住口，是不是呀？”

最后表達自己的觀點并尋求客戶的認同。

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