工程回單，是每一個工程人員履職的基礎，也是客戶對工程部工作的認可和滿意的體現(xiàn)，因此為了規(guī)范回單管理，提高工隊回單的積極性，很多公司都會對工程部回單作一些規(guī)定。

有個公司就規(guī)定：工程部每開工5個單必須帶回1個回頭客，如沒有回單就罰5000元。

制度剛開始實施的前幾個月效果還可以，但后期就感覺意義不大，沒有回單的還是沒有，罰款又降低了員工的滿意度。

不回單就罰款是因為沒有撬動項目經(jīng)歷的痛點，項目經(jīng)理痛點不在于罰款，而且一旦罰款，有些項目經(jīng)理還會以接私單等渠道彌補回來。其實項目經(jīng)理在意的是快錢和現(xiàn)錢（結算時間），因此設置制度要學會抓痛點，建議工程部可以采用停單一輪的處罰，或設立提前結算機制，項目經(jīng)理如完成回單指標可享受按季度結算的方式。

當然，工程管理中處罰不是目的，陳義紅老師建議在回頭客管理規(guī)定下，還應設立相應的免責機制，給予項目經(jīng)理在帶不來回單的情況下的免責方法。

1、回單來不了，采用提前報備機制，本月沒有回單但有報備指標則當月可以免受處罰，下月實現(xiàn)回單；

2、可以以季度為周期，第一季度沒完成，第二季度超額完成可以把第一季度沒完成的補回來；

3、客觀原因：項目經(jīng)理由于客觀原因暫時不能接新的單，比如有兩個投訴不給派單，可以免于處罰。

4、回頭客中其實應該包含三類客戶：簽單的、進店的、提供有效信息的。因此，如果沒有簽單，看是否有客戶進店，是否有有效信息，如果有，也可免于處罰；

5、衡量客戶是否滿意也有三大指標：回款、轉介紹、傳遞口碑。因此，如果回款率100%，可免罰；客戶直接有轉介紹，也可免罰；

6、如果一個月零投訴，可免罰；

7、開工營銷能帶來客流，可免罰。

作為工程部經(jīng)理，其個人的目標是減少部門人員的試錯成本，然后建立免責條款。工程部可以根據(jù)以上情況，結合公司實際，設立相應的免責機制。但還要注意，員工需要的是多被激勵而不是受懲罰，制度下去了，思想就要上來。