凡是在家裝行業(yè)的設(shè)計師都會遇到這種情況，裝修設(shè)計方案基本上確定了，卻不跟你談價錢，當你主動提出簽約的時候，又會跟你談其他的事，或者說再考慮考慮。為什么他們一直不肯簽單呢？

一般情況下，我們也許會認為這種客戶只是在準備砍價，要砍價的客戶肯定是有的，但是也不全是這樣。

客戶一般都不會說只找一家裝修公司讓設(shè)計師做方案，而這些方案又與理想中的裝修效果多少會有一些差別，他們通常是在考慮如何彌補這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價。還有部分是在對裝修的各個方面進行比較。 

一、為得到一個更加完美的設(shè)計方案而等待

客戶都會想要一個非常完美的裝修，畢竟這也算是一件大事。所以，他們不會急于簽約，而是繼續(xù)對裝修設(shè)計方案進行不斷的修改。我曾經(jīng)做過一次客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些客戶中的絕大多數(shù)都曾經(jīng)閱覽過許多設(shè)計資料，或是參觀過許多公司的裝修樣板間，所以他們對自己的房子也就要求很高，將看到的設(shè)計方案與自己要求的裝飾效果進行比照后，總會覺得這些設(shè)計方案不夠完美，所以就會一直拖。

分析：客戶對房子的期待，并不代表客戶完全否認我們的裝修設(shè)計方案，只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對裝修設(shè)計方案的修改，我們就仍然還有成交的機會，成交的關(guān)鍵在于，我們能否對客戶的想法產(chǎn)生更為深刻的認識。 

既然客戶永遠存在著對明天的幻想，我們就不妨給客戶留下實現(xiàn)幻想的余地，也就是說，盡量簡化局部裝修設(shè)計方案，預留出較大的二次設(shè)計空間，譬如：在設(shè)計電視背景墻時，只做一些結(jié)構(gòu)設(shè)計，在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶根據(jù)自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換等等。

二、因為有兩家以上的裝飾公司備選，拿不準到底誰最合適而等待

選擇一家好的裝飾公司，是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一，一旦決策失誤，很可能導致災難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決，也就因此而產(chǎn)生我們所說的等待。 

分析：客戶等待的原因大致有兩種：其一，也許是我們公司的客戶營銷措施不夠到位，也許其他公司正在搞降價、打折、送禮等優(yōu)惠活動而我們公司沒有任何優(yōu)惠活動，所以，客戶雖然認同了我們的裝修設(shè)計方案和專家地位，卻并不馬上與我們簽訂裝修施工合同，其二，客戶在咨詢階段肯定會去參觀各公司的樣板間，對各公司的施工質(zhì)量都有比較直觀的認識，對我們的施工質(zhì)量很放心，但是，其他公司雖然在施工質(zhì)量方面稍遜于我們，卻在成品保護方面做得比我們好，這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。 

由客戶服務部向客戶征求對我們工作的意見，以及他們都希望我們改進哪些工作，并依據(jù)公司的實際情況盡快答復客戶，以消除客戶的等待心理；對于想得到一些優(yōu)惠的客戶，我們不防為他們提供更多的服務措施，以換取他們的心理平衡。另外，有許多督促客戶盡快簽單的方法，還需要我們在實際工作中做進一步的探討。不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同，我們都必須具備值得客戶等待的條件，那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭裝修設(shè)計方案。